货运企业挣货运差价，从来都被认为是天经地义的，甚至被视为盈利的“大头”。然而，今天“中经创业榜”上榜企业四川驹马却不这么看。

　　驹马，象征着速度，象征着成长。为了解决物流行业城市配送服务的“最后50公里”问题，四川驹马通过大宗采购货车，租给货车司机，降低了成本，提高了效率，也创造了新的盈利模式。

　　2011年，公司成立；2013年，车队规模拓展至300余辆；2014年，公司营业收入破亿元……这些并没有让公司创始人白如冰满足，他更在乎的是“创业者”的身份，用专业化的态度坚定执行着自己的商业理念。

　　也正是这种执着，让白如冰积极拥抱资本，主动研究互联网，跳出固有思维，大胆创新，在“互联网+城市配送车队”的创业大道上稳步前行。

驹马物流车队。　　

　　200万元、20辆货车——2011年，白如冰依靠这些家底，在成都创立了四川驹马运输有限公司。4年后，他把公司更名为四川驹马企业管理有限公司，深耕“互联网+城市配送车队”新型物流模式。

　　白如冰说，公司名称之所以没有放弃“驹马”二字，就是因为公司的发展目标仍是为解决城市配送服务的“最后50公里”的问题。

　　6年过去了，驹马公司创造出了一种新型的城市物流模式——城市智慧物流生态圈。

　　今年4月，普洛斯、新希望、拓锋投资、联创投资和鼎祥投资联合为四川驹马企业管理有限公司股权、债权合计投资4.5亿元，这是驹马的B轮融资，融资额为A轮的10倍。

　　“你是我们完成B轮融资后我见到的第一位记者，踏实做好企业比名声在外更重要。”素来低调的白如冰历来“善于”在取得成绩的时候给自己“泼冷水”。

　　从生意人到创业者

　　白如冰一直试图去掉身上“生意人”标签，成为一个“创业者”。传统车商最怕同行知道进货价、销量、利润，而现在的驹马非常欢迎同行参观，“只有让大家知道你、了解你，才会有更多人愿意和你‘玩’”

　　2011年，经营着成都一家卡车4S店的“80后”小伙白如冰的生活非常舒坦。

　　“拿着卖车的提成，喝喝茶看看报，甚至可以不到店里上班也不耽误干活，一个月下来挣的钱也不少。”原本可以在这个行业轻轻松松干到退休的白如冰某天突然“灵光闪现”：为何来买车的都是个人，从来没有大宗采购。

　　白如冰不愿意再闲着了，他用1个月的时间飞了全国七八个城市，发现这个现象是通病。大宗采购很难吗？“我们卖一台车挣几万元，你拉一单货挣四五百元，是不是傻？”疑惑中，白如冰拿出200万元积蓄，买了20辆车，用自己的钱完成了第一笔“大宗采购”。

　　白如冰的第一个合同是和苏宁电器签订的在成都市锦江区的一条运输线。他将20辆卡车按每10辆一组，分为两组。在货源稳定的前提下，A组车的运营模式是，招收10名驾驶员，由白如冰自己来管理车辆并为司机发工资。B组车的运营模式是，将车租给10名驾驶员，租期为两年，两年后车辆为驾驶员所有，每单货运收益归驾驶员。

　　“一年试验期，我自己管理的那10辆车，每个月都在亏钱，司机偷货、偷油卖，车辆返修率高，各种问题层出不穷。我租出去的10辆车，出车率、配送率达到前所未有的高度，一年下来车子跟新的一样，我赚到了租金，而且每位司机净赚14万元。”白如冰说。

　　这次试验坚定了白如冰转行的信念。

　　2011年，四川驹马运输有限公司成立，主要服务于传统物流行业。2013年，白如冰的“车队”规模已拓展至300余辆。在他自己看来，此时的自己仍然是传统的“生意人”。2015年5月，驹马物流获得了来自物流巨头普洛斯的第一笔投资。

　　至此，白如冰觉得自己能够称得上一名“创业者”了。

　　“实事求是地说，驹马成立运输公司的时候，存在很多不规范的操作。我更看重的是让车子跑起来，让司机挣到钱，怎样规范化运营一家公司，我根本没想过。”白如冰笑言。

　　假如不转型，驹马会怎么发展？事实上，早在2014年，驹马物流的营业收入就已经破亿元，白如冰如果继续踏实做个“生意人”，他可能比现在过得要轻松许多。但是，白如冰一直试图去掉身上“传统”的标签。

　　“一个传统的车商最怕什么？怕和别人聊天，怕被同行知道自己的进货价、销量、利润，在他们看来，这就是‘机密’。一个传统的生意人最难的是什么？是干掉自己，颠覆过去的商业模式。一个传统的创业者最怕什么？最怕自己的模式被人复制，他害怕别人比他干得更好。”白如冰说。

　　在白如冰看来，创业就是一个从传统走向现代、从封闭走向开放的过程。“今天的驹马欢迎同行来参观和交流，欢迎比我更厉害的人才来到企业，只有让大家知道你、了解你，才会有更多人愿意和你‘玩’。”白如冰不怕被同行超越吗？在他看来，起跑线上的时间优势足以让驹马物流永远“先人一步”。

　　从倒数第一到正数第一

　　驹马早已是西南地区规模最大的城配物流公司，但白如冰下决心不再当井底之蛙，并有了“拥抱资本”的念头，“用好资本就是用好一把利剑，可以帮你提升思路和开阔视野，让一家公司高效运转”

　　白如冰的创业路上有两个“倒数第一”。

　　第一个：参加大小论坛、各类会议，他永远坐在倒数第一排。不善与人交流的他没想到自己有一天需要站到讲台上为项目做路演，需要走到坐在第一排的投资人面前展示自己。

　　第二个：第一次参加创业大赛，就得了个倒数第一。

驹马物流参与共享单车运输。（资料图片）

　　2014年9月，白如冰受邀参加了在苏州举行的“东沙湖杯”千人计划创业大赛。当得知自己的商业模式是从上千个项目中选出的20个参赛项目之一时，白如冰信心满满。

　　比赛的结果是：倒数第一。

　　“你知道我的对手都讲什么吗？纳米医学、虹膜生物识别……几乎每一位参赛者都可以全英文完成路演。当我站在台上时，脑中一片空白。”白如冰笑着说，全程路演他早就忘了自己讲了些什么，倒数第一在情理之中。

　　尽管当时白如冰的驹马物流已是西南地区规模最大的城配物流公司，但“走出去”以后，白如冰看到了自己和“创客”们的差距。“我不能再当井底之蛙了。”

　　比赛结束后第二天，白如冰买了最早的机票回到了成都。

　　修改商业模式、深入北上广调研、和更多更有趣的同行一起“玩”，甚至锻炼自己的口头表达能力，白如冰在接下来的几个月一刻也没有闲着。

　　2014年11月28日，白如冰作为8位参赛者之一，参加了“2014运联峰会·最后一公里模式创新PK大赛”。

　　“台下坐着包括普洛斯、亚马逊、京东在内的100位物流行业最专业的投资人，每人限投1次票。我一个人得了68票，这是一次颠覆性的胜利啊！”从下午5点比赛结束到深夜12点，不停有人给白如冰打电话，他一共见了8位投资人。白如冰承认，当下有些膨胀了。

　　这次，白如冰还是选择在比赛完的第二天一早回到成都，而且他没有接受任何一家资本伸出的橄榄枝。

　　回来后，他给自己布置了两项任务：第一，弄清楚什么是资本。第二，弄清楚什么是互联网。

　　通过朋友引荐，白如冰这位喜欢坐在“最后一排”的创业者要走到资本大咖的面前，去和他们交流。

　　“我跟大城市的朋友联系，只要有机会和投资大拿吃饭就一定要带上我。我会买早上的机票赶过去，就是为了吃一顿饭，哪怕连一句话都没能搭上，但是几次下来就有人知道这个年轻人。”白如冰说。

　　天道酬勤。两个月下来，白如冰开始有了“拥抱资本”的念头。“用好资本就是用好一把利剑，可以让你快速实现自己的想法，可以帮你提升思路和开阔视野，让一家公司高效运转。”白如冰说。

　　长期以来，白如冰最仰慕的是亚洲最大的物流基础供应商和服务商普洛斯。通过朋友引荐和普洛斯负责人吃过几次饭以后，白如冰自掏腰包跟随普洛斯去了一趟日本。在看项目的过程中，白如冰终于和这位负责人搭上了话。不仅如此，他还把他们的团队请到了都江堰的青城山。

　　“我当时也没啥想法，就是想请他们来喝喝茶。”嘴上说是只想和别人喝喝茶，白如冰当然不会放弃拼命“推销”自己的机会。

　　2015年5月，驹马物流完成A轮融资，投资方正是普洛斯。

　　尤为难得的是，尽管已经完成了B轮融资，但白如冰还是保持了创业时的“独行侠”姿态。“我们一共拥有10位股东，没有一位提出要参与公司的决策，保持了绝对的独立性。为什么有的创业企业，投资人会提出加入决策层，其实反映出对创业者个性、对公司前景的一种担忧。”白如冰说。

　　从10辆车到5000辆车

　　驹马物流设计了一套标准的“互联网城配生态圈”，根据配送目的地科学规划配送路线，驾驶员只负责开车，客户可实时监控货运状况

驹马物流车队参与扶贫助残捐赠物资运输。（资料图片）

　　A轮融资完成后，白如冰还是在“最后50公里”上辛勤耕耘，不过这一次，他把棋子布到了全国各地。

　　2015年12月，蓬勃发展的驹马物流分公司遍布深圳、重庆、长沙、武汉等十余个大中城市，2016年，驹马物流实现了全国省会城市全覆盖，拥有的车队规模超过5000辆，合作伙伴包括顺丰、京东、沃尔玛等多家大型企业。

　　货运企业挣货运差价，在当今被认为天经地义，甚至在外行看来，这就是企业盈利的“大头”，但是白如冰不这样看。

　　驹马物流依然沿用了最初的商业模式：大宗采购货车，租给货车司机，从平板车到重型货车，每辆车每月的租金收入是2400元至3000元不等，租金收入成为公司的利润点之一。

　　曾经取笑白如冰靠拉货挣钱的4S店车商如今已经没有了话语权，大宗采购让白如冰可以直接从货车生产商那里下订单，几百上千辆车的订单让驹马物流拥有了更高的议价能力。

　　驹马物流70%的驾驶员是“90后”。“很早就有人质疑，以后开货车的人会不会越来越少。当然不是，我们吸收的这些年轻的驾驶员反而更有活力、学习能力更强、更好管理。”白如冰说。

　　最让白如冰骄傲的是，驹马物流2016年年初用两个月时间搭建起来的100人互联网团队。这100名员工为驹马物流设计了一套标准的“互联网城配生态圈”。

　　“每一辆货车的方向盘右侧都搭载了功能强大的显示屏，司机通过它实时接单，车辆需要维修时，20分钟之内修车人员就赶来。加油、吃饭，任何需要用钱的地方，动手点一点，通过‘打白条’的形式，钱马上到你的卡里。”白如冰介绍。

　　如何控制成本？白如冰介绍，在选择客户时，驹马物流不会选择运量波动太大的公司，但是对可预测的淡旺季用车波动实行科学调度。“‘双11’‘6·18’这类购物节车辆需求量大，我们会提前安排车辆，尽量在波峰时段满足客户的需求。”白如冰介绍，驹马物流所搭载的车载导航会在驾驶员当天接单完成后，根据配送目的地科学规划配送路线，让货物高效送达。

　　“驾驶员只负责开车，客户可以通过电脑实时监控货到了哪里、是否安全送达，这样一种良性的物流生态建立在优质的服务之上，司机‘趴着’等生意、客户担心丢货的状况再也不会出现了。”白如冰说。

　　白如冰如今已经开启“司机创业扶持计划”，通过接纳一批、培训一批、支持一批的“三步走”策略，为进城务工的农村劳动力提供优先就业和资金扶持。接纳一批：驹马物流从进城务工人员中，挑选一批诚实、稳定、可靠的司机，予以优先接纳、货源扶持、金融倾斜等相关激励政策，帮助其在城市站稳脚跟。培训一批：驹马物流对司机免费进行商务、谈判、驾驶等方面的高级培训，使其成为驹马标杆，行业先锋。支持一批：对于表现优良的司机，驹马物流鼓励他们成为驹马专属的物流经纪人，进行资金、货源方面的更多倾斜，支持他们从一辆车，走向十辆、百辆规模，彻底成为创业老板。

　　融资4.5亿元后白如冰说，自己不会因此盲目扩张，“无论何时，我都只专注于城市配送服务，冲刺，只在‘最后50公里’！”（经济日报·中国经济网记者 刘畅）

　　创业者言

　　● 有人说，资本就像吸血鬼，最好别碰。在我看来，那是你还没和资本成为朋友，不知道该把资本用到何处

　　● 与其在一个没有活力的传统行业里偏安一隅，不如跳出固有思维大胆创新。敢于创新不仅是要颠覆过去的自己，还要用更包容的心态去接受来自竞争者的挑战